“不过开店不容易吧。”过了几秒，杜玫说。

高平江点点头：“对，相当不容易，尤其是开始阶段。最初的两年非常难熬，你可能连续三个月一件货都卖不掉，可能在一年后倒闭。但是如果你能熬过最初的两年，不退出，那么到第三年，你就会有起色——任何行业都这样的，珠宝行业尤其如此，破产的永远比挣到钱的多，能挣到大钱的永远是凤毛麟角。”

杜玫忙说：“我，没想要挣大钱，我对现在的工资就非常满足。”

高平江促狭的一笑：“真的？那你干嘛还想开店？”

杜玫一愣：“是啊，我干嘛还想开店。都是被你挑唆的。”

高平江稀奇的看着她：“别人都说便秘怪茅坑，你怎么腹泻也怪起茅坑来了。”

杜玫一时被呛得说不出话来，翻了两个白眼走掉了。

过了两天，杜玫再去高平江办公室汇报进展，却见他正在大厅里，陪着一对40不到夫妇在看底层的平面图。高平江跟那对夫妻貌似关系极熟，彼此称呼时都不带姓。那对夫妻定下了一楼大厅里一大圈的岛柜，然后三人又站着聊了一会，说了些彼此目前的情况，最后高平江一直把他们送上车才回来。

杜玫跟在高平江后面进了他的办公室：“你的好朋友？”

“嗯。男的是我过去在国检的同事，也是做珠宝鉴定的，跟我同一办公室，两人坐面对面。他在国检呆了大概有十年多，一直拿那点死工资，开始是几百，后来涨到2000，最后他终于忍无可忍，6年前，辞职自己开公司了。女的是他老婆，过去在商场的珠宝柜台当销售员，现在是老板娘。”高平江拿起了桌上的一份印刷品，“他们公司自己印刷的广告目录。”

杜玫拿在手里翻，这是本二十几页的小册子，印刷精美，里面配了大量的文字和图片，有公司的介绍，有公司产品：和田玉雕，翡翠，各色彩宝首饰，后面还有珍珠，玛瑙，珊瑚......

杜玫嘀咕：“他们好像什么都做。”

高平江不以为然：“他们公司什么都做？做来做去还不都是做珠宝。我的公司才什么都做呢，房地产，娱乐厅.......”忽然想到自己副业赔得比挣的多，算了，不提也罢。

杜玫一笑：“你说他们公司才成立6年？从这册子看，规模不小啊。”

高平江再次点头：“是的，他们公司资产大概3个亿，比我公司现在的资产还要多些——他们走的稳健，我一会赚一会亏.....”

这下杜玫吃惊了：“六年功夫3个亿......你说那个老公辞职时才挣2000元一个月？他们是父母很有钱，给他们提供了巨额资金？“

“没有，他们两口子虽然都是北京人，但是父母都是北京工厂里的工人，有个屁钱啊。他们刚开始的时候，都没钱在对面珠宝城里租店面，连大厅里的岛柜都租不起，就在三环里面，业内批发的那条街上，租了个特别小的门面，前面是柜台，后面是办公室，一共就40平米不到。公司就他和他老婆两个人，老公进货，老婆卖，做业内批发。”高平江看了看杜玫，语气转为严肃，“不过他们跟别的半路出家做珠宝的是不一样的，他们是有经验的。”

“我上次不是跟你说过吗，现在做珠宝这行的绝大部分都是从别的行业转进来的商贩，而且文化程度不高，所以他们摸索的时间比较长。但是这一对，老公是个非常有经验的珠宝鉴定师，赌石赌一次爆涨一次，而且他老公在业内认识很多人，跟很多大师都多少有点交往。他老婆做珠宝销售多年，对市场流行非常敏感。刚起步时，他们去香港广州一带进现货，拿回北京批发，生意爆好，资金回笼非常快。”

“后来有了点原始积累，他们就开始进原料。老公去新疆进和田玉，到腾冲赌翡翠原石，所以他们手里有非常好的原料。原料开出来后，那个老公去找那些大师，请他们雕，或者设计。”高平江把那本小册子拿过来，指着一幅幅照片给杜玫看，“这些都是大师作品，或者精品。这只翡翠镯子卖了200万，其实这图册上的东西，大部分都早已经卖掉了，他们还拿着在做广告......他们起步时虽然资金缺乏，起点却很高。他们走得非常快，非常稳。6年功夫。两夫妻全身心的投入，加上厚积薄发，没走过任何弯路，所以迅速发家了。现在他们拥有两处店面，一个会所，又要来我们这个新珠宝城租柜台，你也看见他们租下的场地规模了......”

杜玫无语，过了会轻轻的叹了口气：“人家是有知识有经验有人脉，厚积薄发，而且起点很高，做得很高端.......”

高平江看着杜玫，杜玫身上穿着沾满了石灰的夹克和牛仔裤，一顶安全帽搁在高平江大班桌上，妩媚的鹅蛋脸上一抹若有所思的神情，长睫毛下的大眼睛朦朦胧胧的。高平江觉得杜玫好像特别对自己口味，忽然凑过去在她嘴唇上亲了一下。

杜玫猝不及防，吓得跳了起来：“你干什么？找抽啊。”杜玫怒气冲天。

高平江“嘿嘿”一笑：“世界这么乱，装纯给谁看。”

杜玫气得有几秒种说不出话来，一把抓起安全帽：“懒得理你。”

高平江急，忙伸手把杜玫拽住：“哎，别走，先把事情说完。”

杜玫一愣：“还有什么事情？”

高平江一笑，把杜玫推回到高背椅上坐下，给她倒茶：“把你脑子里在想的事说出来吧。我想我还是有这个经验帮你分析的。”

杜玫忽然又一阵脸红：“嗯，高总......”

“平江。”高平江矫正道。

“嗯，平江。我在子淳这做了不到一年，我没什么经验，所以你别笑话我。”

“少废话。”

杜玫不好意思的笑笑：“是这样的，我在子淳那里做，老是觉得他店里的东西实在太贵了，远远超过了正常工薪阶层的消费水平，比如像我这样年轻的女孩，去买他店里的任何一样东西，都是完全不可能的，但是像我这样的女孩，也需要首饰啊，而且还需要不止一件，因为我有不止一件的衣服，需要搭配首饰，甚至不是为了配衣服，就是今天想换换心情，就换一副耳环戴戴。换个挂件挂挂。可是他店里的东西，别说我们这些靠薪水吃饭的女孩，就算比我们有钱的款姐，也不可能几十万，上百万的首饰，买了一套又一套吧......”

高平江点点头：“当然不，他做高档市场，珠宝行业中销量大的还是中档市场，低档市场。”

“可是，张子淳说，珠宝行业就是要挣有钱人的钱，所谓的三年不开张，开张吃三年。卖中档，低档货，发不了财，还把人累得贼死，根本不值得。”

高平江好笑：“他是他老爸有几十亿在那里，不需要从小做起。像我们这样白手起家的，三年不开张，早饿死了。”

“另外，子淳说，珠宝要有增值，至少要有保值功能，才会有人要，而且才有回头客。如果卖几千元的小东西，不能保值，不能增值的话，客户随便看中了，随手买了就走，今后戴腻了，随手一扔，就给忘了。顾客就不会对商家有印象，就不会有回头客。”

“胡说八道，如果你的东西有特色，顾客喜欢，她买了后不光会下次再来，还会推荐她的朋友都来。”高平江摇摇头，“珠宝这个市场很大，高中低档都有自己的消费群体，只要你认认真真的做，自然能建立自己的信誉，有自己忠实的客户。”

高平江说，“张子淳卖高端，他的利润率其实不高，也就30%，最多不超过50%，他追求销售总额。如果你想做中低端，你的利润率可以高达300%，只是绝对利润额不如他，所以你要靠销售数量。但是能消费中低端珠宝的人，绝对比能消费高端的人多得多，所以你的消费人群基数比他要大得多，就看你能抓住其中的多少了。反正你只要抓住一小部分，就比你挣薪水多。而且自己创业，给人成就感。”

杜玫无话了。

高平江说：“继续说，把你的想法都说出来。”

“嗯，平江。我一直在想，子淳把珠宝定位得好高啊，也许他说得对，珠宝本来就是富人才能享受的东西。但是是女人都要需要装饰品，如果珠宝的价钱不那么高，如果在工薪阶层的消费范围内，我能不能不把珠宝叫珠宝，就叫它饰品呢？能不能不考虑它的保值功能，只考虑它的美观性，装饰性？比如，施瓦洛士奇的首饰，它是人造水晶做的，就卖2000元人民币左右，它不保值，但是白领女性们都喜欢，也在她们的消费范围之内，她们一个人就会拥有好几件，用来搭配衣服。”

杜玫吸了一口气：“如果我把珠宝的价格控制在，小件，比如戒指，耳坠，5000元以内，稍微大点的，比如项链，挂件，一两万范围内。你说，我会不会有客户，会不会有可能，一个客户就从我这买几款去搭配衣服？”

“当然可能，你现在设计的这套首饰，不就是走这个路线嘛。你有自己的思路，有自己的计划和目标人群，这是最难得的，很多人做珠宝，就会人云亦云，跟着流行走，什么火卖什么，他们永远领导不了潮流，所以他们做来做去那一片小店，虽然能挣钱，却大不起来。”高平江说。

“而你，你的定位非常明晰——中档珠宝，装饰性为主，美观，个性化，时尚。你的目标人群——年轻的白领女性，受过高等教育，中等偏高收入，有一定经济能力和文化素养，有品位，有表现自己审美观的需求。你如果能设计出你目标人群喜爱的产品，你就能成功。”高平江总结道。

杜玫体内激素水平上来了，两腮泛起了桃红色的红晕，眼睛里光芒闪烁。高平江端详着她，觉得杜玫此刻非常美，全身都笼罩着自信和希望的光芒，但是又带着点轻微的彷徨羞涩。

高平江鼓励道：“你想试，就去试，反正你这么年轻，跌倒了，也可以从头再来。”

杜玫脸更红了：“嗯，我如果在你这个新珠宝城租个店面.....我的意思是，租个很小的店面，自己开店，你觉得可行么？”

“当然可行，除非最后它被证明不可行。最初的两年肯定会比较艰难，但是凡是坚持的，虽然不见得能发财，但是最后都能挣到钱。养家糊口，过过小日子肯定是足够的。”

高平江想了想：“你这么做。我给你挑个最小的门面，但是在电梯旁边的位置，这样你租金就可以低点，却会有比较多的客流。你呢，不要自己去进货，因为你没鉴定能力，你去进货，别人骗你没商量，你就从子淳或者我这里买原石，自己设计，这样你连进货的差旅费都省了。”